Как использовать Growth Hacking для привлечения клиентов

Этапы Growth Hacking основаны на научном методе. Это потому, что Growth Hacking должен опираться на результаты реальных экспериментов, а не на догадки или интуицию.

1. Проведите аудит

Выясните, что уже работает, изучив, откуда сейчас поступает большинство ваших потенциальных клиентов или как вы уже достигаете других показателей, таких как показатели продаж. Вы также можете обратить внимание на ключевые показатели, такие как, какие платформы социальных сетей привлекают наибольшее количество посетителей и какие страницы веб-сайта набирают наибольшее количество просмотров. Это отправные точки, на которые вы можете опираться. Возможно, вам потребуется использовать дополнительные инструменты, такие как функция анализа в приложениях социальных сетей, чтобы получить эту информацию.

2. Ставьте цели

Исходя из того, где вы находитесь сейчас, определите, где бы вы хотели быть и в какие сроки. Например, если вы получаете 20 заказов в день, возможно, вы хотели бы получать 100 заказов в день в течение одного месяца. Целями также могут быть увеличение числа потенциальных клиентов или доходов. Выберите цель, которая наилучшим образом отражает успех вашей компании.

3. Выдвигайте гипотезы

Проведите мозговой штурм по поводу того, какие действия могут привести к увеличению количества заказов от 20 до 100 в день в течение одного месяца. Например, вы можете предположить, что проведение конкурса в соцсети или создание убедительного призыва к действию на популярной веб-странице может быстро увеличить продажи.

4. Планируйте эксперименты

Проводите эксперименты, чтобы проверить свои гипотезы. Например, проведите краткий предварительный конкурс и посмотрите, что получится. Добавьте призыв к действию на свою самую популярную веб-страницу и примите к сведению результаты.

5. Отслеживание результатов

Запишите результаты ваших экспериментов, чтобы определить, какие из них следует продолжить, какие прекратить, а какие попробовать по-другому.

6. Используйте лучшие подходы

Используйте методы, которые работают лучше всего, и находите новые способы экспериментировать. Например, не могли бы вы сократить или удлинить временные рамки упомянутого выше конкурса, чтобы получить другие результаты? Не могли бы вы настроить призыв к действию на вашей самой популярной веб-странице, чтобы увидеть, на какую из них посетители реагируют чаще?

7. Повторите

Эти шаги не должны быть разовым процессом. Вместо этого продолжайте отслеживать, какие методы работают лучше всего, откуда поступает больше всего потенциальных клиентов и как вы можете продолжать использовать лучшие из них для сбора потенциальных клиентов, увеличения продаж и развития вашего бизнеса.

Для взлома роста можно использовать множество стратегий, включая некоторые, которые, вероятно, вам знакомы, и другие, которые вы, возможно, не рассматривали.

• A/B-тестирование. С помощью этого метода вы проводите тестирование, чтобы определить, какая из двух версий рекламы, электронного письма или целевой страницы приносит больше потенциальных клиентов или конверсий. Разница может быть незначительной, например, при описании загружаемого документа используется термин «тематическое исследование», а не «история успеха».

• Бета-тестирование. Бета-тестирование предполагает, что текущие клиенты опробуют новые функции, которые вы планируете добавить в свои продукты или услуги. Это беспроигрышный вариант, потому что они впервые знакомятся с новыми интересными предложениями, а вы получаете отзывы о том, как их улучшить. Продолжайте продвигать новые функции, которые этот процесс поможет вам обнаружить.

• Совместный брендинг. С помощью этого метода вы объединяетесь с бизнесом, у которого есть предложения, аналогичные вашим, для продвижения обеих компаний. Обе компании выигрывают от того, что получают вдвое больше информации, чем обычно, потому что каждая компания использует свои сети.

• Комментарии. С помощью этого способа оптимизации вы находите страницы, которые занимают высокое место по вашим поисковым запросам, и комментируете эти страницы, привлекая внимание к вашей компании. Вы также можете перейти по ссылке на свой сайт, но будьте осторожны, потому что некоторые платформы не поощряют подобный вид продвижения.

• Изменение назначения контента. После создания фрагмента контента, особенно более длинного, используйте его для создания других фрагментов. Например, вы можете выбрать цитаты, которые выделяются в статье, для публикации в соцсетях или разместить фрагменты вебинара на YouTube. Вы даже можете использовать один и тот же контент дважды, например, запись в блоге, которую вы также размещаете в качестве статьи.

• Работа с клиентами. Позвоните своим пяти лучшим клиентам и уделите 15 минут тому, чтобы задать им несколько вопросов об их опыте работы в вашей компании. Выясните, что заставило их выбрать вас, почему они вернулись и что вы можете сделать лучше. Затем сосредоточьтесь на этих областях вашего контента и предоставления услуг .

• Бесплатные материалы. Все любят бесплатные материалы. Воспользуйтесь этим фактом, предложив немного своего продукта или услуги бесплатно. Например, вы можете предложить бесплатную подписку на определенный период времени, провести бесплатную сессию с экспертом или предоставить бесплатный образец. Идея в том, что потенциальные клиенты вернутся, желая большего и готовые платить за это.

• Люди. Найдите людей, которые уже рассказывают о ваших предложениях в социальных сетях, и попросите их делать это чаще. Например, когда вы создаете новую публикацию, уведомите их и попросите поделиться ею со своими сетями.

• Контент для генерации лидов. Создавайте контент, представляющий следующие шаги на пути клиента, и транслируйте его, чтобы вы могли собирать лиды. Например, вы могли бы разработать документ «Советы и рекомендации по продукту», который применим только к людям, серьезно рассматривающим возможность покупки.

• Отслеживание лидов. Одна из самых мощных стратегий взлома роста, которую вы можете использовать, — это просто знать, откуда поступают все ваши лиды. Поначалу настроить его может быть немного сложно, но как только вы узнаете, какие источники являются наиболее эффективными, вы сможете сосредоточиться на том, чтобы сделать их еще более мощными.

• Болевые точки. Устранение болевых точек может быть и есть Маркетинг 101, но вы можете подходить к этому еще более обдуманно, создавая качественный контент, который вникает в каждую проблему и представляет реальные, надежные и применимые решения для нее, включая ваше предложение. Имея достаточное количество контента, вы можете создать на своем веб-сайте отдельную область, где посетители смогут найти ресурсы для каждого из них.

• SEO. Это важно, если вы получаете большую часть прибыли для своего бизнеса благодаря поисковым рекомендациям. Просто убедитесь, что в конечном итоге не будет казаться, что ваша копия предназначена для чтения роботами. Вместо этого стратегически используйте SEO в своем качественном контенте.

• Делитесь ссылками. Один из лучших источников новых потенциальных клиентов — друзья и родственники, которые их направляют. Используйте ссылки для обмена, чтобы клиентам было проще это делать. Настройте их так, чтобы они появлялись после покупки и сообщали о том, что покупка была совершена и где другие пользователи могут найти тот же продукт или услугу.

• Ссылки в социальных сетях. Упростите людям доступ к вашему контенту в социальных сетях, предоставив ссылки на популярные платформы. Выбирайте те приложения, которые, как вы знаете, больше всего нравятся вашей целевой аудитории, например, для молодых пользователей и тех, кто постарше.

• Социальные сети. Социальные сети предлагают практически бесконечное количество способов достучаться до существующих и потенциальных клиентов. Вы можете предлагать советы, развлечения, ресурсы, рекламные акции, обновления, конкурсы и многое другое. Лучший контент в социальных сетях предполагает определенный уровень участия, например, когда вы задаете вопрос, на который люди не могут не захотеть ответить.

• Теги. Теги можно использовать практически для любого вида контента, включая статьи, записи в блогах, видео и публикации в социальных сетях. Используйте теги, которые включают ваши ключевые слова для SEO — в дополнение к тем, которые непосредственно связаны с тематикой контента, — чтобы привлечь людей, ищущих информацию по этим темам.

• Ценные ресурсы. Потенциальные клиенты будут доверять вам больше, если вы будете предлагать им контент без каких-либо условий. Сюда входят списки, ресурсы и информация от экспертов в вашей области. Ценные ресурсы также являются отличным способом рассказать о вашей компании, потому что люди, которые просматривают их, скорее всего, поделятся.

Ниже приведены некоторые инструменты и практики, которые могут помочь вам добиться успеха в Growth Hacking.

Инструменты управления проектами

Инструменты управления проектами могут помочь вам отслеживать ваши усилия по хакингу роста. Например, вы можете использовать электронную таблицу, такую как Excel или Google Таблицы, чтобы создать вкладку для каждой инициативы. У вас может быть один для совместного использования, другой для персоналий и т. д. Вы могли бы аналогичным образом использовать Trello, с карточкой для каждой стратегии.

Для каждого из них укажите важные детали, которые позже помогут вам и другим определить наилучшие стратегии роста. Например, для отслеживания лидов обратите внимание на все возможные источники и используйте индикатор, показывающий, сколько их поступило от каждого источника за указанный период времени (например, за одну неделю).

Осведомленность

Одна из проблем, связанных с одновременным запуском нескольких тестов, заключается в том, что между ними может быть некоторое совпадение. Например, вы могли разработать новый контент, связанный с болевыми точками целевого рынка, и в то же время вы могли поощрять влиятельных людей и евангелистов делиться вашим контентом.

Вы замечаете, что получаете больше потенциальных клиентов с определенной платформы социальных сетей, но не знаете точно почему. Хотя Growth Hacking по самой своей природе предполагает одновременное использование нескольких стратегий, попробуйте отделить те, которые могут вызвать такого рода путаницу.

Изменение культуры

Кроме того, учтите, что для некоторых профессионалов хакинг роста может быть непривычным процессом. Итак, возможно, вам потребуется внедрить процессы, которые мы здесь описывали, и в то же время выполнить обновление культуры. Научите членов команды мыслить как экспериментаторы. Это означает поддержание состояния постоянной неудовлетворенности, которое может быть неудобным для некоторых.

Исследования

Начните и подкрепите свои гипотезы исследованиями. Например, предположим, что с помощью инструмента бизнес-аналитики вы узнали, что конкурент получает на 15% больше дохода, чем вы. Принимая во внимание другие факторы, такие как масштаб их деятельности по сравнению с вашей, вы можете начать изучать их маркетинговые подходы и увидеть, в чем разница.

Вы можете заметить, что у их веб-сайта есть одна очень важная функция, которой нет у вашего — инструмент, позволяющий потенциальным клиентам протестировать свой онлайн-продукт. Итак, вы выдвигаете гипотезу о том, что это ключевой фактор получения дохода, и проводите дополнительные исследования, чтобы узнать, насколько больше доходов обычно получают компании, предлагая такой инструмент. Поскольку создание такого ресурса может быть дорогостоящим с точки зрения времени и денег, чем больше исследований вы сможете провести, прежде чем решите создать свой собственный инструмент, тем лучше.

Как только у вас появится несколько жизнеспособных идей, определите, над какими из них поработать в первую очередь, исходя из потенциального роста.

Планирование

Когда вы решите, какие методы использовать, найдите время, чтобы тщательно спланировать свои эксперименты. Например, при бета-тестировании новой функции задайте тестировщикам конкретные вопросы об этой функции, которые помогут вам определить, насколько полезной она могла бы быть для клиентов. Кроме того, попросите их свободно поделиться дополнительными мыслями, которые могут касаться вещей, о которых вы не подумали спросить.

Возможно, вам также потребуется подумать о том, какие инструменты использовать для проведения вашего эксперимента, например, систему разработки контента для создания двух разных версий одного и того же документа для A/B тестирования или Survey Monkey для создания опроса для бета-тестирования.

Кроме того, установите конкретные временные рамки, в течение которых будет проводиться ваш эксперимент. Сколько времени вы дадите получателям электронных писем для ответа на призыв к действию в двух версиях электронных писем, которые вы разошлете для A/B тестирования? Конечно, всегда будут отставшие, но вы можете решить, что нескольких дней или недели будет достаточно. Этот метод поможет вам сравнить яблоки с другими, если вы проведете аналогичный тест в будущем.

Хакинг роста — это то, что компании обычно делают на ранних стадиях своего развития, но его можно внедрять на протяжении всего жизненного цикла вашего бизнеса. Как только вы найдете хорошо работающие маркетинговые стратегии, основанные на экспериментах, сохраняйте их и развивайте.

Допустим, вы обнаружили, что комментирование сообщений других пользователей и предоставление обратных ссылок на ваш сайт очень эффективно для привлечения потенциальных клиентов. Проведите исследование, чтобы выяснить, какие сайты работают лучше всего, и найдите новые, которые вы можете попробовать. Составьте расписание, чтобы быть уверенным, и регулярно публикуйте комментарии на сайтах, которые работают лучше всего. И со временем улучшайте содержание своих комментариев, чтобы создавать больше пользы для читателей. Продолжайте пробовать варианты этого подхода, чтобы увидеть, что работает еще лучше.

В то же время следите за стратегиями, которые могут работать не так хорошо, как раньше. Подумайте о возможных причинах и проверьте свои гипотезы, в которых вы уже должны быть экспертом. Другими словами, то, что происходит после взлома роста, — это еще один взлом роста и еще больший рост.